陈琪的形象颠覆了外界对“理工学霸最配格子衫”的认知。来源：被访者
“我们不在低谷”
CE：你觉得蘑菇街现在处在一个什么样的位置？ 陈琪：现在的位置，从外界看会觉得我们是在低谷，但我们自己觉得是过了低谷，在往前迅速加大马力的过程，外界可能会觉得你很低，从股价就可以看得出来，但是我们内部待过三年以上的同事，都非常清楚公司的状态是什么样子。 CE：个人对蘑菇街的股价有没有压力？是否觉得公司被低估了？ 陈琪：肯定被低估了，无论从账上的现金，还是我们这个团队，肯定是不止这个钱。就是大家有不看好的地方，我们也是理解的，我们也知道自己现在所处的阶段和竞争格局，我们也需要时间和业绩来向大家去证明。 很坦诚地说，压力也没有太大的压力，说句实话，有压力能怎么样呢？你还不得把这个事情做好。唯一感受到的压力可能是对我们的股东，毕竟大家这么支持我们，我们还是很希望能够去回报他们。 CE：公司内部的焦虑呢？上市之后您好像也发了一条朋友圈。 陈琪：可能刚上市前后，很多同事是会有一些期待，不过我是觉得互联网暴富的机会其实已经是没有了，但现在同事们也都比较稳定。蘑菇街本身股价已经在低位上稳定很长时间了，眼下也是美元资本对人民币资产做一个低估的过程，除了极少数的大公司还能扛住，大部分的规模小一点的公司，在被低估的过程里是没有办法的。 我也跟团队说得很清楚，我们努力做就好了。现在蘑菇街已经在一个比较好的位置，无论是团队、我们手上的现金、品牌、客户以及我们的整个体系的运转效率，都还是一个比较好的阶段。 上市之后，员工股权肯定不可能被稀释，普通股到ABS的转股，不是一个稀释的概念，我也是25股合1股，腾讯也是25合1，并不是我们只有员工25合1的，就是7人民币变1美金的概念，部分同事金融知识不足。 但当时这件事已经被炒到对中国创业者的诚信这种高度上去，我觉得这不行，你们骂我也就算了，我就忍了，反正我们公司自己的事情，过一个月也没人管了，但是你不能带着所有的中国创业者一块骂，而且当时我们上市的时候还碰上贸易战，各种各样非常糟糕的情况，这个时候唱衰中国新经济、新创业者，我就不能接受了，所以当时我也没管PR（公共关系），也不管其他人的意见，就发了朋友圈。对于恶意的人来说，你是永远不可能说服他的，但我觉得我该说的话还是要说，我们也不是软柿子，随便来捏。 CE：蘑菇街现在主要的用户画像是什么样的一群人？ 陈琪：我们还是相对于年轻女性为主，人口分布跟中国的整体人口分布是比较一致的，但她们实际的消费能力可能比大家想象的要强很多，每个月可支配收入大概就会有三五千块钱。 CE：咱们用户活跃度跟用户留存情况怎么样？ 陈琪：坦率地说，直播的数字非常好，传统货架可能就是行业平均水平，从留存等所有的指标来看，直播是传统货架5倍左右的客户价值。道理挺简单，以前的老货架形式，对客户来讲还是自助的；直播则是活生生的人，主播帮我挑帮我搭，还可以互动，肯定是这边更强。 眼下主播们也在迅速开始增加短视频、图文动态，甚至把自己的店铺也做成类似于网红店的这种形式，随着主播团队能力的提升，慢慢的货架形式都会被覆盖掉，最后直播或者图文对他们来讲都是武器、工具，对我们来讲都是赋能的手段和土壤。最重要的是这些人和消费者之间，可以形成非常紧密的联系。我们为大家创造很厚的土壤，主播们都可以去成长和发展，当整个平台变得更加丰富、更加强大的时候，生态本身的竞争力就会显现出来。 CE：直播在蘑菇街的战略比重大概能占到多少？ 陈琪：从我们的销售结果上来看，已经接近一半了，我估计到明年年底，可能大部分甚至绝大部分都是有可能的。但我认为直播也只是一个形式，形式会随着技术和市场的发展，不断发生变化。 CE：不管是直播还是深入供应链，体现在财报上，成本是不是会有一定的压力？ 陈琪：如果研究我们财报，你会发现，我们的成本其实一直是没有提升的，一方面代表团队工作效率的提升，另外一方面，它在短期内确实给我们带来了收入模式的变化。以前的收入模式和淘宝直通车非常相似，很多商家为了竞争搜索结果排序要花很多钱。但是直播完全是另外一个形式，越来越多销售往直播那边导入，我们也是扶持他们，货币化没有加强。另外，原有的收入模式已经不适应新的状况了，导致我们收入形式也必须要发生变化，但收入模式的变化肯定是滞后的，商业模式、销售模式先行，所以我们其实是在收入上碰到了压力，成本上倒没有。 CE：现在关于直播有一个成型的收入模式吗？ 陈琪：现在主要还是佣金模式，但是我觉得从长期来说，肯定要再创新出新的模式。坦率地说，我现在还没有一个很明确的方向，但我觉得应该会是全新的模式，因为整个销售方式和以前发生了翻天覆地的变化。从长期来说，我们希望最好的情况是，无论是消费者还是主播，“税负”是很低的，我们希望能够在供应链那一端有更多的收入。 CE：蘑菇街有一个具体的盈利时间点吗？或者说你们跟投资人是怎么沟通？ 陈琪：比预想的可能要再晚一点了，但盈利不是业务的首要目标，更多还是考虑满足用户需求和扩大用户规模，但我们的亏损是在持续收窄。对手与队友
CE：2013年，在被淘宝封杀之前，你们其实是早有预料并有所准备的？ 陈琪：对，这个事情被大家讨论得越来越多，我觉得有点往江湖春秋的这种方向偏过去了，但事实上，每一个商业决策都是非常理性的。从蘑菇街的角度上来讲，创造电商交易的环节是我们的必然选择，所以也不是说是为了应对淘宝。 从淘宝的角度上来讲，它的目标是成为万能的淘宝，作为一个最大的货架，它的竞争策略也是非常清楚，希望商品和交易都发生在我的平台上，因此这是大家战略决定的，会发生商业上的冲突，我觉得是非常正常的。甚至我的合作伙伴还说，如果我是淘宝的话，我可能会更早就干这个事情。 CE：当时淘宝的动作导致了什么问题？ 陈琪：淘宝的动作是不能切断流量的，因为流量是我们的，实际上影响的是一个“货盘”的概念，当时对于很多达人来说，他们并不是什么供应链专家，也不是专业卖家，他需要一个货盘来介绍他认为好的商品。所以当时淘宝的动作对这些达人的打击最大，他们如果自己不开店，就没有办法再向粉丝去介绍商品，所以那个阶段我们也努力地去培养一些所谓的“网红店主”，因为他们又是达人，又是店主，能搞定货，其实是这么一个逻辑过来的。这也是后面很多时候大家会觉得，蘑菇街更像一个货架式电商的原因。 CE：从阿里到后来的腾讯，大家也比较关心蘑菇街是怎么跟巨头进行博弈的？ 陈琪：谈不上博弈，我觉得选择也不是特别多。 CE：因为现在的创业者可能都会遇到这样的一个问题：是自己做还是做了之后就被巨头们收了？ 陈琪：能被收的也都是还挺不错的产品和公司，因为从创业的角度上来讲，99%的结局就是失败，概率就是这个样子。回到蘑菇街来讲，我们的首要服务对象是这些时尚达人，对这群人来说，他们最大的需求当然是增加自己的粉丝，希望我们能够为他提供比较好与粉丝沟通的渠道和方式。在这件事情上面，我们和腾讯之间的交集可能会更大一些，更早的时候，在跟阿里发生冲突之前，其实也可以跟阿里有很好的合作，因为一方提供货盘，另外一方面提供对货盘上的内容建设。但是阿里作了这个决策，我非常理解，一旦它作出决策，也就代表着说我们平台上的达人必须自己完成货盘建设，既然如此，跟阿里就很难合作了。 所以这一部分就只能痛下决心，从系统、从组织、从能力，甚至从供应链等方方面面都得建设起来；另一端和粉丝沟通的渠道这件事情上面，跟腾讯之间也没什么冲突，交集也比较大，所以就合作了。 CE：现在你们在微信的合作包括哪些？ 陈琪：第一是我们的官方渠道，例如小程序和我们的微信入口；另外，也是我们一直以来比较期待的传闻消息说，企业微信将来会开放朋友圈、开放没有上限加用户的这些功能，我觉得这是正确的方向。对我们来说，主播跟客户沟通的时候，虚拟身份可以更加人格化了，因为现在消费者不想跟机器互动，想跟人互动，所以人格化是非常重要的。所以在这一点上，在跟客户的沟通方式上，我觉得应该会给行业带来一个比较大的变化。 CE：你们跟微信有合作，会不会主动去问一下这个事情的真实性。 陈琪：他们非常保密，以前我还经常跑到广州去问，后来我就觉得他们这样也挺好的，从张小龙开始，也不管合作有多深，都一视同仁，该保密就保密，能给你测试就给测试，所以后来我也不太经常去找他问，也不让他们为难，他们肯定有自己的节奏，但是我会表达我认为什么方向是对的。 CE：就这两年社交电商也很火，从拼多多到云集，那么其实都是很好地利用了腾讯的流量。有人也觉得，可能蘑菇街并没有特别运用好腾讯的流量，你怎么看？ 陈琪：分两部分来看。一方面，从结果的规模角度上来讲，我们确实没有他们利用的规模大；但从第二方面来说，服装这个东西天然就不适合用那些方式去做。像拼多多起家最开始的时候，大家就应该都记得9毛钱的纸巾，它是最有机会以拼团这样的形式往上窜，我觉得这是形式和内容的统一。云集更接近于安利直销的形式，蘑菇街肯定不适合的，因为你没有见过时尚品类是用直销的形式来做销售的，因为时尚需要大量的浏览，有很强的个性化的要素在。 但基于主播和粉丝之间的强纽带关系，我们和微信这样的渠道结合，是必然会发生的事情，只是说没有特别好形式的技术工具，腾讯那边能够开放，我们这边能够创新接入，让主播和粉丝之间形成非常紧密的好的连接和关系，这个我觉得更加适合我们。 CE：你们现在来自腾讯入口的流量，大概能够占交易量的几成？ 陈琪：交易量可能是小部分，但它那边会有大部分的新客出现。
选品间，供应商们会把每季的最新款拿过来，包括衣服包包和鞋子，供主播们选择。摄影：程璐
红海竞争
CE：其实，今年直播就是电商的一个关键词，您怎么看淘宝直播？ 陈琪：一直以来我觉得我们都有相似的地方，蘑菇街通常在形式的创新上面都会走得比较快，我们是最早介入这个领域、也是最早确定了基本的运营逻辑和运营方式的平台公司，但另外一点，确实因为我们公司小，淘宝的优势是非常清晰的，它有规模优势、供应链的优势，所以我们比较难从这种角度去跟人家去竞争。 因此我们还是深耕在纵向上面，比如对于主播的挖掘、培养和服务，为主播提供赋能，包括供应链和包装等等；对消费者的服务要做得更深一点；从供应链的角度，从我们说供应链到现在差不多已经两年了，扎扎实实在做，但供应链起码要五年的时间，这是很重的活儿，跟互联网写代码不一样，我自己的看法可能还有三年，才能够形成我们脑子里想象的说半开放半封闭的这样一种供应链形式。 CE：您个人对小红书的模式怎么看？他们也是打造社区为中心，也扶持KOL和种草这件事情。 陈琪：这是有差别的，小红书应该是一个更买方角度的社区，大家更多讲的是自己的购买体验。蘑菇街也是一个社区，但我们的这一批人很大程度上都是买手、导购、销售。从内容的形式来讲，就是我们的KOL说出来的更多的是卖点，蘑菇街的内容有更强的导购属性，所以这两个东西有微妙的差异。所以说我们往电商的引导、变现，都是非常自然的。但在纯消费社区里面这个地方有点拧巴。 CE：那您觉得蘑菇街跟淘宝直播、快手直播，或者小红书他们，是一种正面竞争的关系吗？ 陈琪：我也不想回避你这个问题，事实情况是什么呢？ 从宏观上的竞争来说，移动互联网的总时长不涨了，谁是耗时间的，谁就是所有人的敌人。所以现在大家都是拼命在抢用户时长，甚至蘑菇街每天的活跃用户数还不如总活跃时长来得重要了，我是这么觉得，时长是代表了真正的客户价值。所以，所有会消耗用户时长的东西都是相互竞争的。 狭义上的竞争，主要就涉及到客户的钱包了，一个时间，一个就是钱了。从蘑菇街的直播产品看客户的RP（PageRank，网页级别）值，就是钱包这个角度，我们还是蛮有信心的。因为跟他们竞争的时候，一我们有自己独特的主播群体；二是我们持续深耕供应链体系，让消费者能感知性价比。我觉得大公司总有它做不到的事情，我们把那些做好就可以了。 CE：现在大家发现商品的路径其实是越来越多了，你很难要求用户去忠诚，你们是怎么打算解决用户增长的一个难题？ 陈琪：我觉得客户告知是一个方面，目前的广告总体上还是处于客户告知的状态，就是告诉大家有个蘑菇街，告诉大家蘑菇街在做什么，其实大多数的互联网公司广告也都是这个水平。但是从长期来说，就像你刚讲的，消费者会面对越来越纷繁复杂的入口，所以慢慢我觉得品牌会变得更加重要。 品牌分两类，一类是这个产品品牌，比如农夫山泉，我觉得这是眼下中国品牌一个非常大的机会，年轻的消费者不再崇洋媚外，中国本土品牌的成长，我觉得2019年是元年；另一个很大的机会，是让消费者信赖的渠道品牌重新产生，线下的话，宜家就是个典型的渠道品牌。未来会有更多的新渠道，它会成为刚才说的新品牌起步和弹射的地方，帮助他们发展起来，以及渠道本身也是非常有效的背书。蘑菇街为什么从两年前开始说要做供应链，最终我们就希望它形成一个消费者认知的渠道。 你刚才讲说眼下有一个趋势是，似乎可以通过很多的地方去找到商品，那么在初期消费者会觉得新鲜，都有尝试，但消费者新鲜感的褪去也是很快的，最终需要一个稳定的品牌或者渠道来为他背书和保障。 我们刚刚还开了一个战略会，讨论流量到底还重要吗？今天的结论是，我觉得“流量”已经没有那么重要了，那什么是重要的呢？客户才是重要的。流量这个词出来，在一定程度上就已经把客户当个数字，人失去了面目，但现在只有把他们当真正的客户，一个个地去服务。 所以蘑菇街上直播会比货架式电商增长要快很多，原因是每一个主播都不是把他们的粉丝当数字，所以我觉得流量在一定程度上就慢慢变得不再那么重要。最后很厉害的那些公司，应该是我虽然就掌握了1000万客户，但这1000万客户的留存是非常好的，持续不断地在我这里买东西。每天1000万的流量，和一年才1000万的客户之间，我宁愿选择后者，这不是竞争压力的问题，我觉得商业世界已经发生变化了，谁还想着说以那种流量的方式经营，而是越来越多的渠道品牌、产品品牌出现，当你手上拿的是真正的客户的时候，你这个公司才能长期地有效地发展下去。 CE：那你觉得市场稳定下来、消费者新鲜感褪去的时间大概会有多久？ 陈琪：我自己觉得应该在三年左右的时间，我自己一个判断，只能拍脑袋判断，看海淘整个一波也就三年，消费者对很多新鲜的东西它褪去感觉可能也就是这么点时间，最终总是要回归到你的产品好不好这件事情上去。
来源：被访者
重新掌舵
CE：你和黄峥是校友，你们俩平常交流多吗？ 陈琪：天天交流也不太可能，师兄，一年还是会碰到好多次，然后我们都有共同的老师，淘宝第一任CEO孙彤宇，所以有时候也会在老师那边一块聊。毕竟他现在的规模、体量和思考的点，我觉得我还是有很多可以学习，本来也是我师兄，创业比我早得多。我刚创业的时候，也有很大的原因是黄峥鼓励的，这个故事可能很多人不知道，我还在淘宝工作的时候，当时他还在做手机，想挖我，中午请我吃了一顿饭，结果我刚回到公司，孙彤宇就知道了，他们谍报工作都好厉害。我出来创业也有他（黄峥）鼓励的原因在，我们（蘑菇街）用的第一台服务器还是他赞助的呢。 黄峥和王兴、张一鸣可能是一挂的，非常理性的人，但对审美的要求是不高的。不过，他们在哲学层面和思想层次上，都是非常深邃的人，管理能力非常强。跟他们相比，我身上的感性部分可能会要再多一些，但我对审美是有非常高的要求。最近我也在反思，觉得要跟这些超一流的创业者学习，我们跟超一流团队之间最大的差异在哪里？可能还是在这种非常理性的科学决策方面。但我们有自己的优势，我们还年轻，还可以再学习和成长。 CE：回看蘑菇街过去几年的成长，你自己有没有一些后悔的决策？ 陈琪：最后悔的决策就是当时跟美丽说整合结束的时候，我没有下一个命令，我总觉得美丽说那边都是人才，我们也是非常相互尊重的好对手，但因为感性部分的惜才心在，所以除了创始的高管团队走人，也就十几个人，剩下人全保留了，我们当时希望和美丽说很优秀的同事一起努力，把这个市场做得更大和更好。但最后发现是不对的。 因为两家公司都已经独立发展5年了，基因和文化是非常不一样，但蘑菇街和美丽说的业务太像了，所以从理性的角度上，你真不需要两个团队。整合完了以后，有大概一年半时间，蘑菇街和美丽说的融合很难。比如说58和赶集，最后赶集的人走光了，滴滴和快的，也是快的人走光了，美团和点评的业务很不一样，所以点评其实还保留了比较多的原有的同事在。但是蘑菇街和美丽说都是非常相似的，你就发现没有办法融合，只有这一件事情，所以当时真的没有任何经验。 CE：刚刚前面也提到了，你个人是在感性跟理性的平衡之间，那你觉得这样的平衡可能损失更多还是收获更多？ 陈琪：我觉得这一点可能要更长时间以后，才能回过头来盖棺定论地说这个事情，现在谈论这个点还太早。眼下来说，我觉得还是有用的，虽然大家会觉得蘑菇街现在面临比较多的困难，竞争压力是比较大，我们不忌讳说这个话，这就是事实。但是换个角度上来说，你看我们所处的超级红海，这么多年蘑菇街还在持续的成长和发展，也证明了我们创造的价值或者我们公司的基因、综合能力，是客户需要的。只是说客户的需要到底有多么广泛和深刻，或者我们的执行上是否已经充分地做透，这是我们可以反思、努力的一个部分。 CE：听说现在蘑菇街大部分的新人入职培训你也会去？ 陈琪：不是大部分，是所有。新人培训我都有一个半小时到两个小时的沟通，他们安排了一个课，说讲公司价值观，但是我通常都跟员工说，这些价值观写在墙上，你自己读好了，都是大白话。但是我总体上一两个小时通常都是聊天的状况，主要让他们知道我是个什么样的人，越是这样就越不会有认知偏差，他们在期待值上也不会产生很大的偏差。大家就会比较一致，知道我们公司是什么样的，我是什么样的一个人。如果可能的话，我都希望每个新员工的面试我都参加，但现在确实是做不到。 CE：上市接近一年，你心态有没有什么样的变化？ 陈琪：我觉得更稳一点了，说句股东也许不是特别喜欢听的话，上市前他们是优先股股东，上市后我是优先股股东，这还是有点不一样的，虽然我们的股东也没有太多的影响过我们，但当你知道这个公司的舵又牢牢地掌握回自己手里的时候，心态是可以更长久。要不然的话，船长室里面有很多人，都在那拿着望远镜看，还给你报方向，自己还是更难操作一些。声明：本文由网站用户香香发表，超梦电商平台仅提供信息存储服务，版权归原作者所有。若发现本站文章存在版权问题，如发现文章、图片等侵权行为，请联系我们删除。
