一、问题的提出
不论是传统企业还是电商，你是不是发现：
产品销售是不是感到越来越困难？
降价本来是一个很好的销售策略，但现在降价销售的效果越来越差？
销量越大，亏本越多？
为什么会出现这些情况，原因是产品高度同质化。
二、产品同质化的表现
1、产品同质化
(1)产品实体同质化
产品实体同质化是指产品实体本身高度趋同，即产品的外观、功能、使用的原材料、造型、款式、风格等高度趋同。
(2)产品描述同质化
绝大多数企业产品的介绍即产品文案描述高度同质化。
使用的关键词同质化：如连衣裙的关键词：2020 春装 新款 韩版 轻熟风气质 女神范 职业装 高腰 连衣裙 时尚 纯色 显瘦等
产品文案描述同质化：主要是产品参数描述、产品图片展示、注意事项、文字很少，文字提及的内容主要是色差等提醒性的内容。关键点是产品的特色没有说明，这样就很难区别出你的产品和同行其他店铺产品的区别。这是产品描述最致命的。
2、价格同质化
由于产品高度同质化，不能挖掘出产品的优点和卖点，特别是缺乏营销策划能力，价格就很难实现差异化。因此，价格基本上是模仿同行定价。
3、销售渠道同质化
销售渠道同质化表现在：电商扎堆在淘宝、天猫、拼多多、京东等电商平台销售产品。扎堆销售的好处就像过去的专业市场，可以提升电商平台的知名度，但对于卖家来说，扎堆销售是竞争激烈，平台也看不上中小电商，平台只会把流量分配给销量大的大电商和参与平台活动让平台赚钱的电商。所以，中小电商的销售机会很少。
4、促销同质化
电商为了扩大销量，在产品、价格和渠道同质化下，势必会出现促销同质化：电商基本上都采用降价促销、秒杀、满就送、参与直通车、聚划算等平台促销活动。然而，这些促销活动会给电商造成的损失。这就是每天有很多电商倒闭的原因。
三、产品同质化的后果
1、不能给用户提供非购买你产品的理由
由于电商同质化高度严重，不能给用户看到产品的优势、特点和亮点。在这样的情况下，由于你没有让用户非购买你产品的理由，请问用户为什么非要购买你店铺的产品呢？这就是你店铺产品卖不好的一个重要原因。
2、只能参与价格战
大电商实力雄厚，特别是能够取得风投和融资，为了提升行业排名或者实现全网销售第一，在产品同质化下会发起价格战，通过低价或超低价销售，如开直通车销售，达到营销目的。
由于中小电商资金实力有限，获取风投和银行融资的可能性很低，在产品同质化下，只有参与价格战。即当同行发起价格战时，为了能够取得一点可怜的销量，跟随同行进行降价销售或参与打折式的促销活动。
发起价格战和参与价格战的意义是完全不同的。发起价格战能够让电商快速成名，但参与价格战的电商，永远是陪同者，不可能达到好的效果。
3、利润微薄，生存困难
发起或参与价格战的企业，尽管销量大，但利润微薄，企业始终缺乏宣传推广的资金，缺乏打造品牌的资金，经常感到资金严重不足，生存困难。
四、产品同质化的化解策略
1、重视营销是电商的今后的出路
电商要突破销售的瓶颈，就必须突破仅仅用电子商务技巧做销售的误区，重视运用营销策划和技巧，才能突破同质化的困境。
电子是电子商务的技术工具，商务才是电子商务的本质。商务用纯电子商务技巧做销售，势必会对详情页的文案简单化，以图片代替文字，文字描述又文青化、段子化，但这些很难说明产品的优势和特色。电子商务的出路在于营销。如果运用营销策略，就能够突破产品同质化的困境，从而可以避免价格战，并实现销量的快速提升。
第一，重视关键词营销。电商关键词一般都用热词和长尾关键词。热词和长尾关键词一般都具有同质性，这些词对大电商有利，对中小电商不利，因为中小电商的排名和促销力度都比中小电商有优势。因此，如果懂营销，就可以创造独有的关键词。
第二，重视文案中营销策略的运用，让详情页对用户具有吸引力、冲动力和好感力，从而提升用户的购买欲望。如详情页中就需要运用卖点营销、情感营销、信任营销、品牌营销和促销原理等等。
第三，重视图片营销，提升图片的吸引力。产品图片和产品图片营销是两回事，是完全不同的概念。图片追求的清晰、漂亮，而图片营销是重视营销，通过图片营销不仅要抓住用户的眼球，而且要说服用户，要重视图片中营销要素。如主图包括品牌名称、广告语、产品亮点、利益点等。但电商请不懂营销的美工做图片，可能产品图片会做的很漂亮，但漂亮不等于能够让用户掏钱。
2、用好差异化营销策略
解决产品同质化的根本策略是差异化营销策略。差异化营销就是要求电商的销售策略与竞争对手的销售策略有差异。只有差异才能体现特色，形成用户独特的记忆点和好感点，从而形成对产品的偏爱。
中小电商不论规模和实力是多大，都可以走差异化营销之路，因为电商提倡“小而美”。我们以矿泉水市场为例，通过市场细分，我们可以将矿泉水市场分为：
乐百氏：27层净化
农夫山泉：有点甜
稀世宝：富硒，保护视力
依云矿泉水：来自阿尔碑斯山底
益力：优质天然矿泉水
5100西藏冰川矿泉水：西藏好水，世界好水
五大连池泉山矿泉水：天然含气矿泉水
九千年冰川泉水：九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感
只要我们会运用市场细分、市场选择和市场定位策略，你就能抢占某一小市场的制高点，你就具有市场优势。
3、重视专一营销
专一营销就是电商特别是中小电商，在资金、人力资源和可利用的免费资源有限的情况下，要想把电商做强做大做持久，最好是实行专一营销，即专门经营某一小类产品的销售。专一才有力，专一才能做的精。
小米的成功是专一营销的成功。因为小米刚开始进入网络销售时，小米的产品是很单一的，专注手机的升级换代，除了做手机，其他一律不生产和销售。小米把手机产品做到了极致。小米产品选用全球最好材料：处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康，实现配置最高，价格最低。通过预售模式，创造了火爆销售的奇迹。
三只松鼠的成功，其实也是专一经营的成功。如开始时三只松鼠只销售坚果产品，坚果产品做成功才开始经营其他品类产品。
所以，对于中小电商而言，在各方面资源都极为有限，在电商平台上竞争处于劣势的情况下，一定要重视专一经营，才可能持续地发展。如果像其他电商那样，什么产品好卖就卖什么，什么策略好用就用什么，没有专一思维理念，什么都卖不好，什么都做不精，公司就很难快速发展。
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