拼多多的省钱月卡是怎么运营的？开通后可以取消吗？

一、案件名称

钱月卡，拼多多省

二、个案行业

电子商务

三、案例目的

拉新，保留，转化

四、案例标签

抽奖，拼单，会员制度

五、个案路径

拉新留转化

六、产品亮点与重用

拼多多成员系统的总体架构

会员卡的开通方式和其他平台不太一样，多了一个抽奖功能，而且我只需要3块钱就能开通了，而且，在31天内没有使用，可以全额退还（无论你花费多大的费用），而且，如果没有返还的话，还可以退还给你，增加了用户的信任度，让他们放心，让他们尽快购买，比如，在后台，只要你点一下，就可以开通一个月，比如6.9元开通2个月，5.9元开通一个月，当然也有29.9的，拼多多的会员卡开通价格有可能是根据用户所处不同层级去定的，并不是统一的；

特权一：每日圣典

每日神券解析

1、对于普通月卡的使用者来说，‘日神券’是最有用的，只要花钱，就能拿到最低的奖励，不需要好友，也不需要朋友帮忙，只要完成任务，就能用优惠券，而且，还可以将所有的神券都兑换成现金，这是非常划算的事情。

2、144块钱的全平台通用神券，与开通月票的价格形成鲜明对比，给人一种大赚特赚的感觉，尤其适合那些对消费敏感的人；

3、每周5块钱的全场消费券，可以帮助大部分用户收回成本，也可以让他们记住，每周至少可以返回拼多多一次，用折扣券和购物券（实际支付20%的折扣）来提升顾客的价格，并将其转移到特定的商品上，为相应的商家提供流量，从而为品牌赋能，这对 B、 C两个用户都有好处。

4、每晚八点，会发布20块钱满50块的优惠券，大部分人都很清闲，有足够的时间来购买，所以8:00的时候，很多人都会在拼多多上购买，当然，这只是一个附带因素，因为不确定因素，这只是一个开始，所以，我们要通过各种方式，比如多多果园，农场之类的小游戏来吸引更多的玩家。

万能圣券,使用者通路

所有的神券都可以兑换，可以兑换一张神券，可以兑换一张月卡。

消费者的购物路线简单、简洁、有条理，可以快速地挑选自己喜欢的商品，减少了使用者的花费和时间，还能在月卡中挑选出一种商品，以此来刺激顾客，让顾客享受到每月的折扣。

应用准则

每个月可以获得24个名额，每个星期可以获得6个名额，一天只能获得1个名额，而这个名额将会在一个月后生效，持续5天，将会获得10个名额。

1、假设要领取优惠券，必须在拼多多24天内登录，以此吸引更多的消费者返回拼多多，在此期间，拼多多的红包和拼单诱惑了无数次；而且还设定了一天之内不接受，一天之内就可以使用，利用消费者的损失厌恶心理，诱导他们下单，这样的引导方式，对那些对价格敏感的人来说很有用，而且他们也很会吝啬，因为他们会很珍惜自己花钱买来的东西，让他们养成一种习惯。

2、全场通用优惠券中有抽奖功能，在此期间，每五天签到，即可得到10元优惠券，多重好处让使用者回归拼多多，最大限度地利用消费者的损失厌恶心理；在用户看来，10元神券很有可能就是一个骗局，因为它没有具体的描述，所以它的价值并不高，但如果把它放在网页上，就会让用户忽略它的功能，将它的价值放大

1、设置相应的规则，将奖励分配到每日接受，将使用者收回到商品中，让使用者养成每日开启商品的习惯，并在不同的窗口中，根据使用者的需求，在不同的窗口中，向消费者提供购买商品的原因，降低使用者的操作费用。

2、设置多重奖励，人性就是贪婪，用户越多越好，获得优惠券和签到的机会越多，获得的积分越多，获得的好处就越多。

版面设计

在“每日神券”网页的设计中，采用了数字与文字说明，方便读者阅读，减少阅读困难；而且，每个星期的优惠券都会被记录下来，而且还会给使用者一个加法，告诉他们一周能节省多少，而那些没有用过的优惠券，就会变成灰色，这就是一种视觉上的震撼，也可以让用户产生一种强烈的直觉，这是一个循环往复的过程，通过各种方式，比如促销，比如弹窗，比如广告，比如广告，比如广告

1、在网页的细节页、海报等设计上也可以采用文字+数字的设计，既方便又清楚，方便使用者阅读，减少阅读的难度。

2、通过网页的设计，可以给使用者造成很大的冲击，并充分利用了他们的损失厌恶心理。

拼单圣典

使用者通路

【神券】、【神券】、【指定区域】、【选择】、【购买】、【免费】（有效期一天】

运用分析

1、拼单20%的折扣优惠，本质上就是8折，只不过是一种不同的方式，从低支付到返利，通过免手续费的方式，不让用户薅羊毛，同时让用户有收入的感觉，产生获得感

2、最高可返20元，以节省开支；优惠券的有效期是一天，这让使用者有一种紧迫感，为了不浪费优惠券，他们可以选择不同的优惠券，也可以选择不同的优惠券，也可以选择一些日常必需品，哪怕他们暂时用不上，也会用到。

可重复使用

1、同样的东西，同样的话，可以用不同的方式表达，比如八折，你可以享受20%的折扣，而不需要任何的折扣，就能给你带来一种成就感，而且还可以给你一天的期限，让你重新购买一次。

2、电商平台要让消费者在下单的时候，要给他们提供充足的折扣，让他们有理由去买，这样才能让他们更快的下单，降低他们的决策成本，所以他们要挑选最适合他们的，最适合他们的，最适合他们的，最适合他们的。

特权二：津贴

使用者通路

“奖励权限-”（50元）-》（随机拆卸X元， X>30)-，点击购买，可拆卸50-X元。

应用准则

玩家必须在当前网页上完成指定的任务（完成任务后，才能完成任务），才能领取红包。24个小时内，必须将所有的红包都拆开，并将得到与红包金额相等的优惠券。

优惠性分析

1、百亿补贴，在所有优惠中，百亿的优惠金额是最高的，奖励X2，通过百亿的优惠活动，向消费者推广，让消费者享受一个月的优惠，从而获得更多的优惠，也就是说，这个优惠的目标用户是对产品品质有一定要求的折扣需求用户

2、在百亿补贴范围内，红包最多可以拆解10到15块钱，也就是说，在24个小时内，你要买2到3个红包，红包的数量取决于你的支付能力，以及你的购物习惯。

1、避免用户冷启动，奖励50元，通过游戏，用户可以得到60-80%的高额红包，用户可以得到丰厚的奖金，让用户离终点越来越近，通过这种方式，可以让用户更加容易地获取红包，从而指导用户进行下一步的操作。

特权三：免费的订单

使用者通路

通用拼图

选择购买物品-，订购金额超过25元，支付-确定收到，满15次随机抽取-

快速拼装

免费的权限-，选择快速区域-，购买物品，超过25元的订单-，支付-15次随机抽取-

应用准则

完成15个订单，并收到所有货物后，可以在参加的免费订单中，随机获得1笔免费订单，如果订单总额超过25元，可以自由选择，一笔一笔多份，以免费优惠券的形式发放，最高限额50元。

优惠性分析

1、这个福利的名字叫做免费，首先是免费的，只要你是一个月的用户，就可以享受免费的优惠，这是一种额外的福利，为了提高用户的活跃度，提高客户的消费能力，让低频用户获得更多的优惠，所以，这个特权适用于中高频用户，在加速市场，有大牌正品价值百亿的补贴，有好货热卖，满足价格敏感下沉用户的需求。

2、订单金额超过25元，根据平台的订单数量，增加订单数量，增加订单数量，增加订单数量，但增加免费订单的速度，降低免费订单的难度，并制定清晰的规则，让用户产生心理上的期待，减少活动的枯燥，并将用户吸引到不同的活动区域，从而实现销售。

3、让用户在收到商品后再进行免费抽奖，这样可以让商家的资金快速回流，也能让用户对平台产生更多的信任，这是一箭双雕的事情。

4、在加速器上，除了引导各类活动，比如每年的数十亿补贴、秋季新学期、开学季等等，都是为了引导那些急需清仓的消费者，让 C端用户在享受优惠的同时，也能让 B端用户清仓，进行资金回流。

1、给用户一个清晰的目标，给他一个心理上的期望，再加上清晰的奖励和不确定的奖励，让他的行为变得更加有趣，比如，每打15次，就能得到1次免费的奖励。

2、给用户带来更大的好处（加速），让他们的主推活动/网页，让他们按照自己的意愿去做。

第四项福利：大量的优惠券

使用者通路

大量的优惠券可以在一天之内使用。

应用准则

每日邀请一定数量的朋友，即可获得当日的名额，具体名额视弹窗而定。

领取券的最高限额

每日一次，每位使用者可获得一张大礼券，每个月可领取5份。

按一下帮助原则

一天之内，使用者可以为两个不同的朋友提供一次帮助，在七天之内，他可以获得两次帮助。

开牌辅助原则

每一名玩家只能使用一张卡片，为一名朋友提供帮助。

凭券法则

大额优惠券必须在每月的会员卡有效期间使用。

优惠性分析

1、通过大量的促销活动，让用户通过人脉共享，提高月卡的曝光率，同时还能通过折扣的方式成为月卡用户，吸引更多的新客户，建立更多的社会关系。

2、通过限制抽奖和特殊选择的费用，限制时间限制，让用户有一种紧迫感，再加上邀请好友和抽奖的费用，这些都是必须要尽快完成的。

3、这个权限的使用要求很高，需要三个以上的朋友帮忙，还要进行抽奖，而且，这种优惠券的价格也很高，可以推断出，这是针对四五线城市的低收入人群，他们有足够的空闲时间，可以利用自己的人脉来获得更多的利益，这样才能让月卡在一定程度上普及。

可重复使用

1、通过高额的折扣来吸引玩家，结合游戏的形式，设置相应的限制，防止被骗，并通过控制费用来实现目标。

2、确定目标人群，寻找他们的圈子，想办法让他们在圈子里传播，增加他们的传播力，让他们的活动更加火爆。

待调优

1、规则中有打辅助和开卡辅助的区别，但在不同面值的优惠券上，并没有明确的规定，就算使用者参与了，也会一头雾水，不知道是要添加好友，还是要打开。

解答：分析不同面值的优惠券是否需要点击帮助或打开帮助，可以在窗口中标注；或者改变为一种单一的点击式帮助，将辅助功能转换为其它功能。

2、不同门槛、不同面值的优惠券，都是三个人的帮助，并没有太大的区别，所以大部分人都会选择更高的价格，这样就会减少中大奖的几率。

解决办法：给不同的优惠券设定不同的门槛，使用者要获得多少，就得对其作出相应的贡献。

第五项：免费试用

【免费试用-】【免费购买-】【点击购买地址-】【成功率双倍】】【完成任务-】【第二天13点查看申请结果-》申请成功-》发货

如果你点了免费的话，可以让你选择你想要的东西，让你觉得你可以直接拿到你想要的东西，这样你就会对你感兴趣，也会引起你的关注。

应用准则

活动方式是冲榜，完成的任务越多，参加的人数就越多，获得的奖励也就越多。增加成功率后，你可以获得更多的物品，一天最多可以购买两件物品。

股票价值分析

1、这款产品的名字叫做免费试用，不需要退款，免费这两个字会引起大部分用户的关注，让他们参与到这场活动中来，这是一种利用消费者的贪婪心理，同时也可以推断出，这是针对四五线城市的低收入人群，他们有足够的空闲时间，愿意用自己的人脉来获得更多的利益，就像是四大消费券的目标用户一样，让月卡在这一层次上扩散。

2、免费试用的商品，每天都会推出很多新的商品，这些新的商品以衣食住行为中心，从男女老少，包括男女老少，根据物品的价值，设置了不同的数量，完成的任务也各不相同，相比于大礼包，免费体验会让使用者更容易得到，参与感也会更高，这个福利的设计非常人性化。

3、页面分析

1)目前的成功几率为3%，弹幕文字说明：“邀请1位好友开启月卡，成功率100%”，在拼多多的很多活动中，比如砍价，能砍多少都是不确定的事，在这里被描述成了肯定的事情，给用户造成了一种只要邀请好友开通月卡，就能获得奖励的假象，利用用户的侥幸心理，引诱对方开通月卡

2)完整的奖励，顾名思义，就是完成任务后，可以得到超过 xx人的奖励，通常情况下，这个数字是非常可观的，因为参与免费物品的人数量，差不多都是排名靠前的玩家，这样，他们就有了继续参加的可能，激励着他们每天都能在不同的时间内返回拼多多。

3)设计进度条，3%的成功率，60%的进度条，无限逼近20%，给人一种近在咫尺的感觉，提高了使用者获得奖励的信心，引导他们完成任务；这里的任务有两种，一种是邀请朋友加入，让更多的非月级玩家加入。第二种，就是引导顾客购买，因为顾客选择了免费的产品，很有可能是顾客想要的东西，于是，他在店里挑选了一种类似的商品，想要将这些东西转化为自己的顾客。

4)100%的测试，这是一个无法预测的项目，100%的测试，为用户提供了一个清晰的目标，让用户可以自己完成，两者结合在一起，可以让用户有更多的选择

1、首先要确定活动的目标人群，然后对他们进行分析，了解他们的心理，为他们提供不同的产品，让他们按照自己的喜好和实际情况，选择适合自己的产品，并且设计出相应的文字和语言。

2、在排行榜和比赛中，为了让用户们始终保持着对比赛的信心，他们必须设置触发机制，让他们随时都能看到自己的名次和活动状态，可以通过多种方式获得积分（无限接近奖品）、用户行为闭环、设置简单的任务。

3、冲榜活动是普通排行榜活动的升级版，它是根据用户的核心行为来排列的，比如销售金额、邀请好友数量、蚂蚁森林的能量排名等等，两者之间的差距是显而易见的，用户对排名靠前的用户有了清晰的了解，而那些排名靠后的用户，也就失去了竞争的动力，二八定律更多的是为了激发他们之间的竞争。而冲榜也是基于用户的核心行为而产生的价值，不过隐藏是排名的一部分，看不到你前面的那些人，只有一个数字，才会有更多的操作空间，因为不确定，所以充满了可能性；因此，只要引导用户做一些简单的事情（例如，整个时间点），就能让用户达到极高的成功几率，极大地缩短了排名的差距，从而吸引了更多的用户，让他们重新投入到游戏中。线下活动的重复使用效果会更好，因为线下活动的规模更小，圈子效应更强，更有冲击力，也更容易让活动的真实性得到体现，比如，在用户领取奖励之前，将活动的真实性告诉给用户，让他们的证词打消其他没上榜的用户对活动真实性的疑虑

七、总结

1、这是拼多多的月卡，到处都是，它可以诱导用户消费，如果你买了它，不但不能省钱，反而会增加你的开销；月卡也是拼多多的一大杀手锏，一方面可以提高 C端用户的活跃度，引导用户下单、转化、诱导分享转化为普通用户、拉新用户，另一方面为 B端商户导流，品牌宣传，为店铺引流转化，收取商户的广告费和流量费

2、拼多多的月卡入口很隐蔽，很多活动都需要在会员的主页上找到相应的权益，而拼多多的会员人数也很少，所以没有月卡。

3、建立用户信任，在拼多多的月卡中，用户会对月卡产生信任，在网站的首页上，会特别强调，31天内无法使用，可以全额退款，即使是花费再大的代价，也可以退还用户的信任。其次，通过几十亿的赞助，让消费者对自己的产品产生了更大的信任，而且在很多网页上，都会有立得、必返之类的字幕，然后再让其他用户晒单，总结用户证词，增加信任度。

4、月卡的使用非常的简单，和淘宝的双十一相比，充值、折扣、红包都要简单的多，而且每个人的福利都有自己的特点，可以满足所有人的需要。在优惠券的设计上，用户可以每天都去拼多多领取优惠券，并且可以定期领取红包，领取加速功能，通过各种任务和道具来提高用户的活跃程度。转化，拼多多拥有的一切权限，都是为了让用户付费，而在活动中获得的优惠券，也是有时间限制的，再加上拼多多的数据，向消费者提供更好的商品。

八、思考的要点

1、在案例分析和设计中，经常会忽略“用户”这个词，在不同的行业中，用户的作用是什么，尤其是B2C平台，分为 C级和 B级，不过在分析的时候，很容易忽略 B级的客户，当然，也有一些活动是 C端的，但也有一些看似是 C端的，实际上却和 B端有着千丝万缕的联系。

2、了解人性，全面体验拼多多月卡，体会到最大的人性，无论在哪个环节，都会让使用者感觉到自己随时都有机会；让用户有一种赚了大便宜的错觉，随时随地都能告诉他，用卡省了多少钱，还能节省多少，而且还会让人产生一种“不花钱就吃亏”的错觉。