从销售进入一个单子的时机来看，可能面临着三种可能：
第一种：客户已经决定要买谁的了，但是还没招标、没签约；第二种：客户已经想好了要买什么，但是还没有决定要买谁的，或者是已经有了初步的计划和预算，但是要买什么还没想好；第三种，客户还没决定要不要买，可能已经有了一个初步的意向，但没下定决心。
第一种情况我们就不展开讨论了，这种情况下，客户的需求已经很明确了，没啥可挖的，除非客户内部的政治结构突然发生变化（比如突然有高层变动，或者你有非常强的关系协助），你才可能有机会。当然，作为销售还是可以去做工作试图改变需求，但是，已经落后太多了，想要拿到单子很难。
第二种情况下，客户的需求可能已经比较明确了，对简单一些的项目，已经决定要买某类产品或是服务，或者决定了要换掉原有的供应商。对复杂一些的项目，已经有了明确的立项或是明确的预算。
销售要做两件事，首先，至少要做到了解需求。分为两个方面，一是了解业务需求，即此次项目对于客户方的组织利益是什么，比如提升效益、降低成本、提高竞争力。二是了解个人需求，即此次项目中客户参与采购决策的每个人的个人利益是什么，比如树立权威、获得赏识和晋升机会等等。
很多时候，销售会把了解需求理解成了解客户要什么产品（参数/价格），这个理解是片面的，需要了解的是客户的问题和目标。销售需要了解的是需求是谁提的，是为了解决谁的问题。虽然我们经常讲客户需求，但是大客户销售必须清楚，采购决策不是客户做出的，而是客户里面的某些人做出的。
举个例子，上个月你带着公司的CRM解决方案专家和某客户的技术部门做了交流，交流得非常愉快，对方的销售总监对你们的方案很认可，之后，开始着手进行测试。这个月，客户突然对你提了一些新的功能要求，糟糕的是这个功能你比不上竞争对手，加进去会大大抬高你的产品配置和价格。所以你准备怎么办？去说服客户这项功能没有必要，还是去向公司申请特价？
都不对。你需要考虑的同样是：为什么会有这个要求？谁提出来的？是销售总监想要尝试新的功能要求？是有你不知道的大佬更支持对手所以给你挖了个坑？联系自己正在打的单子想一想，你确实了解客户需求，还是只是知道了一些经办人员对你提的要求。
在了解需求的基础上，销售人员需要再进一步：引导需求，也就是销售人员需要告诉客户，为了实现他的目标，他应该买什么。很多时候，客户已经意识到问题的严重性和目标的紧迫性，认为发起一个项目已经势在必行，但是建设方向还没想得太明白。
这是一架天平，左边是“买”，砝码是“价值”，也就是客户意识到自己的问题越严重，目标越诱人，就越倾向于买；右边是“不买”，砝码是“价格”，客户认为成本太高、时机不合适，就越倾向于不买。客户做出采购与否的决定取决于两边砝码的角力。销售要做的就是让客户意识到，现在的问题不解决会有的麻烦，或者，让客户看到，原来这件事情做了会有这么大的收益，从而促使客户决定采购。当然，降价也可以增加客户的采购意愿，有的公司就使用低价策略来打开市场，但是如果一味卖低价，就不需要销售了，有个接线员就够了，把销售队伍的人力成本降下来还可以卖更低的价格呢。
需求确认阶段，销售人员最容易犯的错误是：在没有深入挖掘客户的需求之前，就忙着进行下一步动作，比如给方案。智云通CRM认为这样做的坏处有几个：
一是增加成本，在希望渺茫的机会或线索上浪费大量的资源。
二是泄露机密，很有可能在没有摸清客户内部关系的情况下，向竞争对手的内线泄露了自己的机密。
三是丧失信任，在需求没有确认的情况下，你给出的方案往往是不匹配的，忙乎了半天客户说这不是我们想要的，并会因此对你产生不信任，丧失了进一步接触的机会。
销售人员越早帮助客户确定需求，就越容易取得客户的支持，并在此后的招标中占得优势。同时，由于大订单采购金额巨大，通常客户会在年初或是上一年度就确认了需求（有些大的政府项目连可研工作都会跨年），并规划了相应的采购预算。这就要求销售人员尽早下手，帮助客户界定需求，做出采购立项的决定和确定采购预算。因此，我们往往会看到，优秀的销售人员实施的单子大都是上一年度打下来的，而到了第四季度，他们的工作重点已经转向为下一年度打基础。
如果销售人员始终无法方客户意识到自己的问题，那他们能做的就只有等待，等着客户自己发现问题。而当客户明确了自己的需求，确定了采购预算，并正式立项后，需求确认阶段也就结束了，接下来客户该挑选供应商了。
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