阿里巴巴代运营方案:怎样才能成为阿里巴巴大市场上最靓的“仔”

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阿里巴巴代运营方案如何提炼产品卖点,让你的产品成为市场上“最靓的仔”。我们都知道,准确的提炼产品卖点,并展示给客户,可以有效提升成交的几率,战胜竞争对手。但这产品卖点可不能根据自己的想象去提炼,否则很可能出现呕心沥血,盘了一堆产品卖点,却还是没人询盘没人下单的情况。

今天,就来和大家盘一盘,卖点应该如何提炼。

一、产品卖点提炼方法

阿里市场上的产品琳琅满目,即使同一类产品,也有商家千千万万,想要准确地让客户发现我们的产品,就需要挖掘产品卖点!

产品卖点可以是参考同行,也可以通过产品自身特性,还可以结合客户需求挖掘,最重要的是通过您目标客户的需求挖掘产品卖点,这也是本次分享的重点。以下有几个小技巧教给大家:

1.通过各种渠道了解客户需求

通过客户需求挖掘产品卖点,前提要了解客户需求,可以采用以下几个步骤相结合。

a.售前客服咨询

客户需求最直接的体现方式,就是售前客服咨询。客户下单前关注点在哪里,哪里便是可提炼的卖点。

例如客户下单前,关注产品的售后服务,那边可提炼卖点可以是“7天无理由退换”或者“3年质保”等,这个需要客服人员配合帮助,实时记录服务过程中客户呈现的不同需求。

阿里巴巴代运营方案:怎样才能成为阿里巴巴大市场上最靓的“仔”-第1张图片-超梦电商

b.阿里指数

打开阿里指数=>采购商素描,选择对应的行业,可以查看该行业的采购商身份及采购客单价。

如下图所示,通过采购商身份,可以发现该行业新客户和非淘宝店主占比较多,也意味着线下客户占比较高,那么提炼卖点就要围绕服务、优惠力度等线下客户采购时会关注的内容。

采购客单价也可以作为一个卖点提炼的数据参考。

c.生意参谋

打开“生意参谋=>客户=>客户特征”,可以查看客户身份分布及占比。

还可以在生意参谋=>流量=>访客分析,查看客户访问的时间段分布和地域分布,便于根据不同时间段特点和地域特点提炼卖点。

d.重复采购率

店铺里边的【公司档案】中有个重复购买率,也是一项重要的参考数据。

根据行业均值来查看商品是否有较高的回头率,并对老客户进行复盘,分析有无回头客的原因。

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2.客户人群画像

通过以上数据分析,即可获得商家店铺的客户人群画像,大家可以根据小编提供的几个维度自己做下分析,当然,根据自己的实际需求,也可以做适当调整:

行业:每年9月-5月,五金的采购高峰期;

性别:男性占主要购买群体;

年龄:25-45之间;

访客时间:上午9点-11点,下午16点-18点,晚上21点-23点,每周日最低;

地区:广东、山东、福建是主要的采购商分布省份,沿海发达省份及靠近沿海省份是主要采购商分布区域;

重复购买率:回购率较高,一旦合作,老客户关系稳固;

客单价:初次采购金额低,但再次采购金额高,产品采购周期适中;

采购特征:个人采购及实体店采购占主要。

3.提炼产品卖点

阿里巴巴代运营方案根据以上客户人群画像,并结合实际产品特性,就可以提炼出产品卖点,如:服务保障(7天无理由退换货);前期优惠活动(新人首单满XX包邮),吸引新客户下单。

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二、卖点提炼有哪些注意点?

有的商友说自己的产品是标品,没有卖点;有的商友说自己产品卖点很明显,不需要数据分析;这其实都是一些挖掘卖点时,容易产生的坑。这边小编跟大家介绍5种容易在挖掘卖点时产生的坑,大家一定要避开哦!

1.没有独立卖点

如果大家产品都一样,其实卖点显得更重要!即使同样的产品,但是图片角度不同、内容不同、甚至背景色的不同,都会营造出不同的效果。

这时的卖点,切忌随大流,如果你的产品和别的商家一模一样,那么如何吸引客户选择你的产品。

2.卖点叠加

同种卖点不断重复,有的商友将卖点设置为优惠,并在主图用了买一送一、优惠促销、全场最低价等一系列相似内容突出“优惠”这一卖点,对于一些对产品品质有要求的客户,可能就不会选择这款产品。

因此卖点要适当突出,但是不要过分叠加。

3.卖点繁多

有的商友觉得产品卖点非常多,因此在宣传时不仅强调了优惠;还强调了品质好;又不断强调服务也很好,这样的卖点有两个弊端,一是关键词太多显得散,二是卖点太多反而不突出,采购商看完之后觉得产品不错,但是又说不出来哪里好,不容易被记住。

因此,产品卖点挑选1-2个重点突出,其他卖点可以作为辅助,让重要卖点更突出,切不可“喧宾夺主“,反而让全部卖点都不明显。

4.无依据的卖点

有的商友觉得产品卖点显而易见,就是质量好。但是,这款产品的主要采购商,关注点是否是质量好呢?还是采购商们更关注售后服务。

因此,产品卖点设置切记自以为是,一定要结合采购商关注点、产品本身特性设置。

5.价格并不是最好的卖点

阿里数据分析表明,价格并不是最好的卖点,全网最低价的产品反而让人怀疑产品质量。另外,如果你的产品并不具备价格优势时,强硬地设置卖点为价格,反而让采购商觉得“名不副实”。

因此,不要一味地觉得价格是最好的卖点,可以强调产品质量、服务、供应能力等其他体现产品性价比的卖点。

阿里巴巴代运营方案:怎样才能成为阿里巴巴大市场上最靓的“仔”-第3张图片-超梦电商

三、卖点呈现小技巧

辛辛苦苦分析出产品卖点,如何展现?

我们产品卖点展示的方式有很多种,比较直观的呈现方式是产品包装,比如制作轮播海报、主图水印、详情页,另外就是标题也可以呈现卖点。

1.轮播海报

比较适用于店铺主推款,卖点直观,能见度最高。

2.主图水印

优质的主图水印是大市场的聚焦灯,如果你的主图做的不够好,点击转化自然也不会高,所以主图水印也是卖点的一个很好的表现方式,主要提升的是点击转化的部分。

3.详情页

装修方面的卖点展现,最详细的要数详情页,但凡客户通过您产品的主图或者海报点击进入产品主页,很有可能是对您的产品产生了兴趣,您的详情页则是提升成交转化的关键了,而详情页可以有足够的篇幅展现您提炼的产品卖点。

4.标题优化

阿里巴巴代运营方案产品标题也可以突出产品卖点,比如“春季新款”、“特惠”、“高端”等跟卖点有关的词,一方面是有利于搜索,另一方面也可以方便客户了解。不过,由于标题字数有限,内容不宜过多,选取1-2个词汇即可。


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