对于大众来说，三茅这个品牌可能尚属陌生。而它却是诞生在深圳人力资源行业的隐形巨人。前阵子和内部人士聊完，发现其在整个运营链路上有很多值得借鉴的点，尤其是在外部引流转化部分。
出于对平台玩法的好奇，简单梳理了其运营关键节点，希望对大家有所启发。
品牌介绍
产品&用户定位
三茅人力资源网，是中国领先的人力资源社交学习平台，创立于2011年11月。率先用互联网思维重构了人力资源管理的学习模式，为广大HR提供人力资源相关学习服务。
致力于用互联网+人力资源的创新模式推动中国企业人力资源管理水平的提升。
商业逻辑拆解
- 产品定位
引流品：
主要基于“各种资料包&进全国群”的引流裂变活动
利润品：
1、三茅直播课、系列课、微课（平均客单价200~3000元）
2、三茅商城（重点围绕女性用户）
3、三茅综合会员（365元/年）
4、三茅听书会员（365元/年）
用户定位
全国泛HR人群
解决问题
为广大HR提供一个分享、学习、交流的平台
运营载体
1、服务号：“三茅HR”、“三茅HR成长社”
2、自建H5页面：商城、会员、听课
3、三茅HR app：人力资源社区
4、全国HR社群
5、官方个微（HR学习顾问、三茅会员管家等）
运营逻辑拆解
- 引流
⚫ 资料裂变
工具：媒想到
流程路径：
⚫ 进群裂变
公众号菜单栏“进全国群”——弹邀请海报（几个人扫码进几个群）——添加个人微信——审核通过——进群
拆解说明——
1、引流裂变钩子：围绕HR人群的工作学习需求，收集整理即时可用的资料合集，以及HR学习交流群（设计社群权益）
2、提升用户分享率：利用阶梯奖励机制（公众号&进群裂变），让用户先尝到甜头，再引导进一步传播
3、多平台沉淀用户：基于“三茅HR服务号”发布裂变活动，“HR成长社”派发奖品（第二次沉淀），免费进HR群（第三次沉淀）
- 转化&留存
⚫ 转化会员
会员权益——
1、超越6大模块，1000+节精华知识，音频随心听（12个月学习主题），搭配VIP精选资料
2、大咖直播问诊，VIP提问优先响应解答
3、VIP专属社群，与30000+人共同进步
4、VIP专享购课折扣
5、精彩会员活动
…..（持续上新）
会员定价——
365元/年
符合市场上用户对会员定价的期待
拆解说明——
三茅365元/年的会员权益给人的价值感是超值的。除了基础权益（畅听1000+节精华知识），还延伸了更多增值服务，给用户创造超越基础服务的惊喜感（如：直播问诊优先解答权限、VIP专属社群服务等）。
⚫ 转化课程
课程集合页 单课听课/购买页面
拆解说明——
1、结合考证类课程，满足HR强刚需，大大提升转化；
2、课程价格旁边都有VIP价格角标，顶部有会员中心（HOT），时刻强化用户购买VIP更划算的意识
3、课程评价内容充实，促成用户产生从众心理购买
⚫ 会员产品转介绍
拆解说明——
1、邀请有礼作为会员的一项权益：邀请新会员开通（获得50元毛豆现金）&老会员续费（礼品兑换券），激发老带新的转介绍率
2、落地页详细介绍了：如何获得邀请奖励+如何向好朋友介绍三茅+邀请小技巧。同时有问题还可以添加邀请导师微信。尽可能降低用户分享门槛，提高分享率
3、“邀请好友，共享福利”，表达了分享的双利性，解决用户心理矛盾
4、通过顶部弹幕设计（***赚取奖励）不断刺激用户完成分享行为
整体总结
通过对以上运营元素的拆解，重点可归纳为以下几点：
1、引流设计：针对HR关注点设计引流钩子，被验证有效后，批量复制各种资料、实体书来引导裂变；
2、系统搭建：平台自建H5系统+媒想到SCRM工具，流程体验顺畅，关键信息突出（如按钮跳动设计）
3、转化玩法：对用户心理&细节把握到极致，包括在落地页的设计、价格的设计、打包组合方式、支付环节、邀请奖励等，都在不断强化动力、减少阻力
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