前言

作者在2021年离职后出来，深度参与一个服装工作室的品牌运营，服饰品类为学生jk制服，面向的是高中和大学1-3年级的女生。经历短短的9个月的高速发展期，后期的工厂店介入市场挑起价格战，叠加疫情影响，月GMV从20万跌到了4万，跌幅超过80%。目前已经处于收缩阶段。

本篇内容是服饰电商创业复盘的第一篇，一些总结和教训

都说电商难，但很多人做电商的方法都是错的！有人一上来就学电商技术，然后一直做不好，就觉得自己的技术还不够好，补单是不是少了？标题要怎么改？主图要怎么优化….这些要学么，要学，但这些不是重点，不是电商运营特别是女装运营的重点。不要本末倒置！要做好电商或者说生意一定要懂得这三个方面。

第一要懂产品，第二要懂消费者，第三要懂店铺战略节奏

第一懂产品：要懂不同的产品的特点【服装：什么时候合适什么场合给什么人穿】，要懂产品的属性【产品的组成，组成后的特性及表现出来的意义】，要懂产品的价值【产品给谁提供什么样别人没有的价值或者解决方案】

第二懂消费者：懂消费者本身的属性【年龄，环境，文化程度，性别，体量，消费者力…】懂消费者心理【为什么买？怎么判断产品？产品会给我带来什么？…】懂消费者行为【什么时候买？在哪里买？怎么买的行为】，消费者能力【如何降低消费者理解成本、行动成本、购买成本….】

第三懂店铺战略节奏：懂店铺【店铺阶段，产品类别，竞争优势，团队情况….】懂战略【如何破局，用那种战略，如何价值定位…】懂节奏【知道什么时候做什么事，懂技术还要懂什么时候怎么用！！】

从上面三个方面组合可以看到那些是竞争对手没有做好的，那个是自己店铺没有做好的，有没有做到一致性，有没有可以做差异性等，这些就是进步的空间也是赚钱的空间。

要懂了之后才知道怎么做，这样就不怕业绩没有了。

毛利率定多少才能持续发展？

作者品类的服装，经历了毛利率从60%下降到30%的过山车体验

60%毛利率，各种内容营销推广铺起来，也不用考虑费用问题，各种福利活动也做起来，考虑用户满意度和口碑就可以。

30%毛利率，精细化运营，直接砍了达人营销，缩减团队规模，同时团队自己负责图文和视频制作，所有福利活动全部停止，各种降价促销搞起来…

后续在参考女服上市公司的毛利率和纯利润率数据，我们将最终的毛利率定在35%，这个数据同时要求ROI必须达到4以上（即营销费用占比25%以内），这个数据可以让我们适当地做一些内容营销推广，但是基本取消了站内的付费流量推广，后续就是死磕内容营销了。

从去年7月份开始，GMV从20万开始逐渐下跌，最近两个月更是惨不忍睹，直接降到了4万以内。

还能继续吗？这个问题其实思考了大半年，仍然没有直接的答案。

大环境下收入的急剧下降，钱袋子紧缩了
非必要不消费的意识逐渐在加强
品牌为了保持GMV，开始陷入了价格内卷，毛利一点点被吃掉
疫情影响导致的物流效率急剧下降，物流在途从2-4天，变成了2-15天，回款周期从15天变成了30天+，同时有近50%的订单无法发出，而且这种情况大概率后续会反复出现

然后现金流就很紧张了，基本撑不住了。

但是行业确实也有突围的新秀，他们的优势有：

所以，其实还是有就会的，但是需要快速补充供应链和用户运营能力的短板。如果这两个做不好，又没有大资金投入，还是解散吧，平静地接受失败。

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