做电商，做的是流量的生意，对于绝大多数卖家来说，工作中有超过50%的时间都在想办法引流。
比如说，我们会从优化标题、报名官方活动，或者拓展推广的渠道等等方面入手去做。但实际上大家有没有注意到，所有的这些动作，其实只完成了引流工作的一半？！
为什么这么说？
我们看下流量的公式：流量=展现×点击率
也就是说，流量是由两个部分共同作用的结果。一个是展现，一个是点击率。
刚才说到的优化标题、报名活动和拓展推广，实际上都只完成了前面对工作，那就是为产品争取到了更多展现机会。
至于有多少展现会最终转化成流量，还有一个非常关键的影响因素，那就是展现的承接入口——主图。
▌主图的重要性
主图对于流量的影响有多大呢？我们不妨举个例子。
一款日流量500的单品，如果点击率从1%提升到2%，这就意味着，流量会实现翻倍增长，达到日流量1000。这对一个产品来说有什么意义？首先，毫无疑问，在转化稳定的情况下，会带来销售的翻倍增长；其次，从推广的角度，它会为你节约一大笔推广费用。如果你想通过直通车获取这500流量，按照平均点击单价2元来算，你也需要花费1000元，而主图的点击率提升可以直接为你节省掉这笔费用。
甚至，对于很多日流量过万的爆款单品来说，点击率的细微波动都能直接影响到产品的成败。
所以，对于店铺的重点产品，主图反复优化绝对是一件必要的事情。
但是，很多卖家在优化的过程中缺乏完善的方法，在经历过几次试错之后，流量没有得到增长，甚至有时还出现了下跌，然后就很容易将这件事束之高阁。
想要获得高点击率，需要参透背后的策划逻辑。
那么，背后的逻辑是什么？
当然是买家需求。
只有在主图上面展示买家想看到的、感兴趣的，才有可能触发他们产生点击的动作。
买家想看到什么？是产品有多少种成分？这些成分都来自于XX地区吗？或者是你的图片色彩搭配和竞品有什么不同？
其实都不是。对于买家来说，他只关心一件事，那就是你的产品能不能满足他的需求，能不能解决他想解决的问题，或者达到他想要达到的状态。
所以，我们经常讲卖点，什么是卖点？卖点不是秀肌肉，而是要从买家的需求点出发，准确地传达我们的产品能给买家带来的价值。
▌买家画像
要准确传达，首先要知道买家的需求究竟是什么。
这个时候我们需要借助一些渠道来了解买家，比如在旺旺聊天中和买家的对话、评价及问大家板块买家的评价关注点和提问重点，以及买家进店的长尾关键词。
透过这些信息，我们首先能够画出买家画像。
注意，这里说的买家画像不是“女、25~35岁、居住地上海”这种简单信息，而是买家点开你的产品时，他所扮演的角色和身份。
什么意思呢？比如一个女性，在搜索“通勤套装”的时候，她的身份是“白领”；
在搜索“男童鞋”的时候，她的角色是“妈妈”；在搜索“妈妈服”的时候她的角色是“女儿”；在搜索“男装”的时候，她的身份是“妻子”。
所以你看，哪怕是同一个人，基础特征完全相同的情况下，查找不同的商品所扮演的角色截然不同。
所以，只有知道他当下所扮演的角色，才能更好地把握她的消费心理。因此，做策划之前，首先要熟悉买家，锁定他当下的角色，推导、分析出他对于产品的核心诉求。
▌主图策划的方法论
了解了买家诉求，接下来就要想办法用图片来准确呈现呈现。不同的产品由于买家消费心理不同，因此必然也有迥异的表达方式。在这里，我结合自己的经验以及对于各行业TOP产品的主图分析，总结出了5个非常值得参考的主图策划方法：
事实证明、理想描述、突出差异、赢得信任、制造稀缺
1、事实证明
这种方法更适用于功能型产品和实用性的产品。如果你的产品在材质上和设计上有明显的优势，那就要想办法向买家证明产品优秀的事实。怎么证明呢？直接说我们的产品多好多好？比如一款背包，我想告诉买家这个产品真的容量很大，很能装，怎么表示？直接在主图上写上“超大容量”？表达了，但好像不痛不痒没什么感觉，而且“超大”究竟是多大？依然没有直观的感觉。
那怎么办呢？看这位卖家是怎么做的：
很巧妙吧？桶装水多大，这个我们基本都是知道的，把背包装上桶装水，他的容量大的特点马上就能被理解。这是卖家通过一个实验的形式，来证明了产品“大容量”的事实。
还有很多产品都可以采用类似的方式，比如把红枣和鸡蛋放在一起，以证明红枣的大；把照片打印机用手指捏着拍，以证明产品的小；把雨伞放在冰雹下，已证明伞骨的兼顾；用钉子戳手套以便证明手套的结实……
除此以外，还有一些产品的特点很难通过图的形式来很好地表达，比如防臭袜。
怎么才能证明自己的产品真的防臭呢？难道写“老婆再也不抱怨我的脚臭了”？不是不行，但是好像缺点儿力量感。产品究竟能不能防臭，好像只有穿了才知道，总不能搞免费试穿吧？
那怎么办呢？
这个时候我们可以利用数据的力量，而且越具体越好。比如我跟你说“晚睡会发胖”的时候，你可能毫无感觉。但是如果我告诉你“86.75%的晚睡者体重平均会增加11%”呢？是不是马上就会感觉这是值得信赖的“事实”？！这就是数据的力量。
看这款防臭袜怎么做的，直接在主图上写“抗菌率＞99%”，是不是马上对产品的效果多了几分信心？
精确到0.01kg的电子秤，提速65%以上的充电线，待机1500天的定位器，香味可持续180天的冰箱除臭器，这些都是用具体的数据，来向买家展示自己的实力，从而赢得买家对效果的信心。
2、理想描述
对于体验型产品和改善型产品，比如女士买衣服，或者给家里添置收纳工具，这些其实都并非刚需，买不买都行，买了生活会有小的改善，不买问题也不大。
这样的产品，我们要在主图上表达什么呢？我们要想办法推高买家对产品的欲望，让他从可买可不买，变成一定要买。
怎么推高买家的购买欲望呢？
答案是，理想描述。
不过多纠结产品本身，直接通过图片来展示买家拿到产品之后的美好状态，比如更美观、更整洁、更轻松等等。以这种理想状态来吸引买家点击图片，向他的理想生活迈进。
说到这里我们就很容易理解，为什么绝大多数的女装都要修的美若天仙，因为买家在看到图片的时候，看的不只是衣服，脑海中还会出现自己变美的画面。
当然不止女装，很多体验型产品都可以用这种技巧。比如下面这个宝宝座椅。
图片本身没有多余的产品材质介绍，核心强调的卖点是“让宝宝爱上吃饭”。
“宝宝爱上吃饭”就是买家脑海中的理想场，即便虽然没有太多的品牌和产品介绍，也能迅速打动买家的心。
家居家具、家纺布艺、装饰品等等，都适用于这种方法。一套咖啡杯，纯产品图和场景图之间，有时候隔得是十万月销！
对于这一类体验型产品来说，买家买的不是产品，而是一种生活状态。理想描述，就是展示出买家想要的那种生活状态，激发他拥有产品的欲望。
3、突出差异
如果你的产品，相对于大多数竞品，做到了一些功能上的升级，因此解决了买家的一些使用痛点，那这个时候，你的产品又拥有了一项新的优势。
比如，一款充电鼠标，相对于放电池的竞品，明显解决了买家要经常换电池的麻烦，但是，这样的卖点怎么表达才能更加打动人心呢？
在文案上写上“升级充电款”？可以。但是还可以做的更好，比如写上“再也不用换电池了！”，戳一下买家的痛点，或者提醒买家注意到这个痛点，突出差异，从而让自己的产品优势变得更加突出。
再比如，下面这款USB分线器，在“传输稳定”的文案上，同时还写了“不掉线”。买家看到的时候会怎么想呢？他恐怕会想：“难道有很多分线器会出现经常掉线的情况？幸亏这个卖家提醒了我！”如果是一个真的遇到过掉线问题的买家，他此刻更会立即和产品产生强烈共鸣，从而迫不及待地点开这个产品。
再比如这款挂钩，主要卖点是免打孔，免打孔的好处是什么呢？“不伤墙”。看到这里买家就会联想到自己之前用过的一些需要钉在墙上的挂钩，拿下来的时候墙壁上会留下一个很难看的窟窿，想到这，点进来就是下意识的动作了。
久吹不头痛的小风扇，不容易拉断的钓鱼竿，不会弹窗的充电线，以及不会让宿舍跳闸的电饭煲，都是通过直击竞品痛点的形式，让自己的产品优势更加突出，从而吸引买家的注意。
4、赢得信任
除了线下的大品牌，绝大多数的线上产品缺乏足够的知名度，尤其是高客单的产品，毕竟，高价意味着更高的购物风险，对于这样的产品来说，如何赢得买家的信任就成了要重点解决的问题。
那么，有什么技巧能够赢得买家的信任呢？
不知道大家周末逛商场的时候，会不会在门口遇到一些推销辅导班的销售人员，他们只要看到有家长带着孩子，就会冲上去进行推销。
那么，他们如果一味地说自己的机构师资力量雄厚、课程设计专业，你会停下脚步听他说吗？恐怕不会，只会让你觉得厌烦。那什么情况下你可能会对这个机构感兴趣呢？
第一种情况，你的邻居在闲聊的时候告诉你，他儿子就是在这个机构上的补习班，现在成绩已经名列班级前茅。这个时候你可能就感兴趣了，甚至会相信。因为邻居是买家，对于卖家的话，我们天然会有防御抵抗的心理，但是同样的话从买家那里说出来，我们往往会深信不疑。
还有一种情况，这个推销员告诉你，他们机构是清华大学附属中学的指定合作单位，你是不是会立即觉得这个机构不简单了呢？或者，他告诉你，如果你的孩子经过半个学期的学习，成绩没有明显提升，他们全额退款。这时候你会不会想要试试看呢？
买家证言、权威背书、售后承诺，这些都是销售常用的方法，而且这些方法也同样适用于电商。
比如我们经常会看到很多销量不错的产品把主图做成这样：
核心卖点是什么？好像没有，只有一句话，那就是“无一人差评”。为什么要这么写？
因为他要建立和买家之间的信任关系。即便卖家用了一些技巧，但毫无差评，最起码也能说明，这个产品也是优于行业均值的。
这就是在利用“买家证言”的形式，来赢得新买家对于产品的信任。
同时，还可以利用“权威背书”来建立信任。
比如这个抗敏感产品，如果它仅仅是写中间的文案，敏感肌、红血丝、角质层薄，买家敢用吗？越是皮肤敏感的买家在挑选产品的时候会越谨慎。
那么，怎么才能赢得信任，让买家点进来详细了解呢？
这个卖家也做了很多思考，他在文案上用大字强调，这个产品是“医用级别”，同时“成分在1986年获得了诺贝尔奖”。
看到“医用级别”的时候我们会想到什么呢？想到专业、安全。再看到诺贝尔奖的时候呢？真的会觉得这个产品很不一般呢。
所以，如果你的产品没有强大的品牌支撑，不妨从产品的成分、产地、工厂的合作商等角度，深入挖掘它所具有的权威背书，从而通过这些买家熟知的权威机构，来增加买家对产品的信任。
5、制造稀缺
最后，对于很难差异化，买家对价格敏感度又比较高的产品，我们要尽可能地通过“制造稀缺”激励买家尽快点击。
比如在活动期“限购一件”；或者缩短活动的期限：“前十分钟抢半价”、“前50名49.9元”等等限时、限量的方式，营造出购物紧迫感，从而激励买家从“等会再看”，到“先看这个不然可能会后悔”，从而获取更高的点击几率。
但是在这个环节也要提醒大家，促销的文案一定要真实，不能为了博眼球而虚假宣传，触碰到法律条款。
▌主图策划误区
最后，讲3个主图优化中容易掉入的误区：降权误区、高点击误区和美观度误区。
1、降权误区——换主图会降权？
首先可以确定，“换”这个动作不会导致产品降权！
但是，为什么经常有卖家说自己换主图被降权了呢？
其实不是因为换主图降权了，而是因为新换的主图，点击率不如老的主图。
比如，老的主图点击率5%，一天有500个流量，新主图点击率3%，一天流量只有300个，一下子降低了200个流量，就好像被降权了一样。
那遇到这种情况怎么办呢？第一时间先把主图换回去。为了不对流量造成不好的影响，下次换图之前，先上直通车对新的主图进行测图，确认点击率高于老的主图，然后再替换上去。
很多卖家不知道如何查看主图点击率，在生意参谋的取数里面，我们是可以查看到产品PC端的曝光数和点击数，通过这两个数值，我们就可以计算出图片的点击率数据。（公式：点击率=点击数÷曝光数）
值得注意的是，由于这里只能看到PC端，暂不支持无线端，所以对于流量集中在无线端的产品，想要快速对比图片点击率数据，最好还是通过直通车来进行测试。
2、高点击误区——主图是不是在所有的情况下都是点击越高越好呢？
这是我之前在淘宝上随意浏览的时候看到的一个产品，大家发现没有，这张图上面有两行小的裂纹，也有点儿像头发丝，为什么会有这样的东西？是美工不认真吗？恐怕不是，是刻意为之。
这不是个例，还有这个手机上的头发，或者之前曾经在卖家间相互转发的暴走漫画的主图，都是属于此类。
这样的图究竟好不好呢？
短期数据好看，长期来看舍本逐末。
为什么这么说？
我们说优化主图是为什么？为了流量对吧？！
那么我们来看下，这样的图，在数据上会对产品产生什么样的影响：
刚开始，这样的图确实能获得好的点击，很多买家在浏览的时候可能都跟我一样，误以为是手机屏幕上有脏东西，手指一划就点进去了，这时，主图的点击率数据很好看，也会有大量流量进来。
但是，这部分流量会转化吗？
恐怕不会！如果是你，误点进去之后会怎么办呢？浏览一下产品，然后就买了？恐怕没这个耐心，绝大多数买家发现上当受骗之后，第一反应都是退出来，也就是说，跳失了。因此，这个产品随之会迎来转化率的大幅度下跌，转化率下跌会造成什么影响？会造成免费流量的下滑！
为什么？因为无论是搜索还是手淘首页的流量，考核的一个关键指标就是产品的转化能力，当一个产品转化能力变差的时候，自然会失去优先展示的机会！
因此，脱离了产品卖点而盲目追求高点击率的主图，长期来看都是本末倒置！
3、美观度误区——主图一定要设计得很好看吗？
追求美是人的天性，但这并非电商产品主图的必选项。除非你的产品卖的就是颜值，否则其他时候，不需要对美有极致的要求。
我们现在看很多行业的TOP商品，从美观度来讲主图都谈不上好看，但是这并不影响产品卖的好。
做主图的核心，一定是卖点的准确传达，只要你讲的东西能够触动买家，他就会点进来看。
▌最后，总结一下。
一、卖点不是产品特征，也不是我们和竞品的差异，而是我们的产品能够为买家提供的价值。所以在策划的时候，我们的关注点应该放在买家需求上。
二、想要知道买家需求，我们可以通过评价、沟通以及数据的方式去进行信息收集与分析，从而锁定我们的买家画像，知道他们在当下扮演的角色，以及在这个角色下他对于我们的产品有什么样的核心诉求，从核心诉求出发来设计主图。
三、卖点的呈现需要一定的技巧，在这里给大家介绍了5种方法：
1、事实证明。如果你的产品在材质或功效上有一定的优势，那么我们可以通过实验、数据等方式进行“事实证明”，博得买家青睐；
2、理想描述。如果你做的产品属于改善型或体验型产品，我们可以通过“理想描述”的方式，通过主图向买家展示他拥有产品之后的理想状态，从而激发他点击进来的欲望；
3、突出差异。如果你的产品在功能上有一定的升级，而且这种升级能够解决买家在使用竞品时产生的一些痛点，那么我们可以通过直击痛点的形式，“突出差异”，让产品的优势得到更好的衬托；
4、赢得信任。对于某些缺乏知名度，客单价较高，买家顾虑比较多的产品，我们要通过“买家证言”、“权威背书”及“售后承诺”的方式，赢得买家对产品的信任，从而获取点击；
5、制造稀缺。同时，对于绝大多数价格高敏感产品，我们还要借用“制造稀缺”来营造紧迫感，吸引买家尽快点击。
四、在最后，我们提到了3个有关主图的常见误区，从而提醒大家，主图的优化目的是为了提升流量，但是我们也要避免舍本逐末，表达的内容一定要回归产品，准确传达才是主图策划的核心。
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